Обучение менеджеров по продажам

Как было указано выше, система обучения менеджеров по продажам или торговых представителей состоит из трех этапов: изучение, отработка и коррекция – по продукции и технологиям продаж. Остальные темы тренингов более редкие и занимают гораздо меньшую долю времени.

Для обучения менеджеров отдела продаж (торговых представителей или продавцов-консультантов) по продукции и технологиям продаж можно использовать традиционные и нетрадиционные методы:

Виды работ	Традиционные	Нетрадиционные
Обучение	1. Лекция 2. Самообучение по материалам 3. «Мозговой штурм» 4. Викторина 5. Тренинг	1. Самонаблюдение менеджера за действиями коллег и конкурентов 2. Экзамен и недопуск к продажам этого продукта (в случае неудовлетворительного уровня знаний)
Отработка	1. Ролевые игры 2. Деловые игры 3. Наблюдение и самоанализ результатов 4. Тренинг	1. «Полевые тренинги» 2. Совместные встречи (менеджера и тренера) с клиентом 3. Диагностика в рисунке и других техниках арт-терапии 4. Получение «обратной связи» от клиентов
Коррекция	1. Blended learning (удаленное обучение с помощью Интернета и средств связи) 2. Action learning (активное обучение) 3. Бизнес-симуляции 4. Игры-фасилитации	1. НЛП в продажах (программирование достижения результата) 2. Приемы арт-терапии (диагностика и коррекция искажений)

К другим направлениям работы с сотрудниками отделов продаж (оптовых и розничных, товаров и услуг, центрального офиса и в регионах, в торговых залах и на складах) относятся:

снятие стресса или повышенной агрессивности,
повышение уверенности в себе,
управление временем,
письменные коммуникации,
воспитание преемников,
развитие талантов,
расширение кругозора и интуиции,
работа с кадровым резервом,
проектная деятельность,
командообразование,
организация наставничества,
работа с регионами.

Методы работ:

тестирование,
различные игры,
дыхательная гимнастика,
коучинг,
аутотренинги,
рисование,
креативные задания,
соревнования,
НЛП-постулаты,
гештальт-парадигмы.

Например, из НЛП мне нравится развитие понимания экологии сознания и поведения, а не техники якорения и манипулирования клиентом. А из гештальта – жизнь в режиме реального времени («здесь и теперь») и понимание «фигуры-фона». Особенно это хорошо для формирования адекватной самооценки менеджеров и истинной клиентоориентированности в компании.

Но, еще раз повторюсь, выбор видов и техник работ зависит от поставленной цели и исходной ситуации. Давайте обсудим, что есть у Вас в команде и что может улучшить результат.